一張表格催出業績 ,不用修理人!突破業績的方法,就在你每天在做的七件事情裡


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這年頭,你怎麼催出業績? 發DM、做廣告、人員銷售、客戶名單、商務通訊…… 行銷手法百百種,到底哪種才有效?怎麼做才對?

一張表格催出業績 ,不用修理人!突破業績的方法,就在你每天在做的七件事情裡
這年頭,你怎麼催出業績?
發DM、做廣告、人員銷售、客戶名單、商務通訊……
行銷手法百百種,到底哪種才有效?怎麼做才對?
只要填寫「一張表格」,97%的人、300家企業因此業績翻倍成長。

本書內容完全圖解,所有行銷與管理工具都以實例示範,並有各行各業(店舖、量販、面對面人員銷售)的真實案例做解說。照著做,從主管到公司新人,都能立刻上手。

突破業績的方法,不在解釋經營策略或擬定大型行銷計畫,而在你每天做的七件事情裡,只要用一張 A4 表格,問七個問題,就能辦到。

日本經營顧問大師山田修,累積二十二年人員銷售與零售通路實務經驗,成功改造近三百家企業的業績、創下高達九七%的成功率。這些中小企業的業務人員填完這「一張表格」後,營業額翻漲二倍、顧客增加三倍、年獲利至少增加三千萬日圓!
他的祕訣──「一張A4表格」,就是想清楚和顧客有關的七件事。這些事幾乎都是你們天天在做卻沒做好、或該做卻沒做到的事。

這張神奇表格要怎麼填寫呢?只要根據以下這七個主題,依序回答:
1.哪些顧客還沒上門?你會用傳單找出潛在顧客嗎?DM、夾報、派報的內容要如何設計?多久發送一次傳單、需要連發幾次?

2.顧客上門後,如何讓他們掏錢?你會用試用品、體驗券吸引顧客上門嗎?
為什麼不要一開始就推主力商品?

3.如何讓光顧的顧客,再度購買?為什麼寄送沒有推銷味的「商務通訊」,能讓對方再度上門消費?如何利用消費者的「回報心理」?

4.再做些什麼滿足顧客期待?你有建立顧客資料庫嗎?厲害的業務和店家,能把顧客資料庫做到多詳細的程度?資料庫要涵蓋哪些資料?本書有最完整表格供你立刻採用。

5.顧客還有哪裡不滿意?拜訪客戶前,一定要先寄送資料給對方,但千萬別認為客戶會看。重點不是你的資料,而是問出客戶的需求。

6.如何表達對顧客的感謝?
感謝函,是最遭到忽視的強力行銷利器。光是寄發沒有推銷味的感謝函、問候卡,就能成為業界前百分之三的公司?怎麼寫?本書給你最完整示範。

7.還有哪些事是顧客沒想到,但你可以做到的?讓顧客「感動」,這是高手的境界,該掌握哪三大原則?

七件事情,你都要問:
現在的執行情形是?問題出在哪裡?為什麼會這樣?該由誰負責完成?

如果你是主管,你必須用這張表格,將你的文言文轉成白話文,而不是一天到晚訓話釘人。
如果你是第一線工作者,你必須用這張表格,好好整理你工作上遇到的問題,有哪些工作該做沒做好,哪些地方需要公司提供資源——哪種資源、數量多少,本書幫你想好。

填寫這「一張表格」,做對七件和顧客有關的事情,
保證從此不用再罵人、沒有人挨罵,就可以達成業績目標。

【專業推薦】
台灣本田股份有限公司營業部副部長 陳俊亮
南山人壽永豐通訊處處經理 林裕盛


推薦序  一張簡單的表格最好╱陳俊亮
前 言 一張神奇的表格

序 章  用一張表格發現問題,不用修理人
別人的成功模式,不見得適合你   

第1章  你用什麼角度來思考業績?
業績想變好,四個角度思考╱讓自己變成顧客的「口袋名單」╱二○%的忠實顧客創造八○%的獲利╱「蘭徹斯特法則」,織田信長早就用過
     
提升獲利的祕訣1:發傳單的次數比數量重要

增加顧客的方法──營業策略
增加顧客,不外乎這四件事情╱別急著做成交易╱不推薦主力商品,反而賣更好╱「回報心理」讓顧客只想跟你買╱耐心聽,聽出顧客底細

提升獲利的祕訣2:廣告的兩大類型

顧客策略:獲利關鍵在於三件小事
顧客策略就是:失分不能高於得分╱服務品質,從「應對」開始╱寄感謝信就讓你業績排名前三%╱創造差異──顧客感動比降價更有效

提升獲利的祕訣3:有效運用網頁

「一張表格」該怎麼填寫?
好的表格不留空白╱
事例1:零售店不可模仿大型量販店╱
事例2:建立顧客回流,增加重複購買率╱
事例3:只發廣告單、體驗券,顧客增加三倍╱
事例4:用問卷開發潛在顧客╱
事例5:鎖定主力範圍、密集發傳單╱
事例6:顧客注意的地方,比你還心細╱
事例7:顧客的傷腦筋就是商機╱
事例8:回歸原點就是突破現狀的最好辦法╱
事例9:獲利達八位數字,年終獎金皆大歡喜╱
事例10:顧客最快接受到資訊的管道是?

提升獲利的祕訣4:善用社群網路

策略其實就是落實七件小事
成功事例
1:用熱誠貫徹「創造顧客的策略」而重生╱成功事例
2:用一張表格實踐實行計劃書╱成功事例
3:重新檢視體系,省錢顧客卻增加

提升獲利的祕訣5:必勝的數值和必敗的數值

有人情味的業務規則手冊
員工自動自發,主管不必修理人╱人人都能看懂的手冊╱手冊的目的:想法一致,提升士氣
    
提升獲利的祕訣6:取得顧客資料的方法

附 錄  不讓顧客流失的處方箋
附錄一:顧客滿意度檢核表╱附錄二:業務規則手冊樣本,高爾迪斯高爾夫球吧

後 記  被降職!「一張表格」?生的祕密
摺 頁  正面:「一張表格」的工作單
     背面:「一張表格」的填寫樣本


作者簡介

山內修(YAMAUCHI OSAMU)

山內經營諮詢顧問事務所代表,現住福岡市。
一九五五年出生於日本福岡縣。做了大約十年和推銷販賣相關(進入住宅推銷、公司推銷)的工作後,轉入大型家電量販店就業,經歷了店長、店鋪營運部、改善經營專案領導人等各部門和各職務,累積了二十二年的經驗。後來自行創業,在福岡市博多區創立經營諮詢顧問公司。擔任外商事業再生基金會的顧問後,即將事務所遷移到福岡市中央區天神直到今日。

除了替零售業、餐廳、服務業、製造業等公司,建立各種提升業績的策略之外,更在改善經營方面創下了高達九七%的成功率。親自實踐蘭徹斯特「弱者的策略」,並到各處演講、解說蘭徹斯特經營理論,深獲好評。
http://www.yamauchikeiei.jp/
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